Переговорное пространство три типа решений. Ведение переговоров. Достижение соглашения. Работа над соглашением

Достижение соглашения возможно на основе 3 типов решений: 1) Серединное, или компромиссное, - типичное решение на переговорах. В этом случае стороны идут на взаимные уступки. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их разл. значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе - менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в др. вопросе - более значимом для него. Но уступки не должны пересекать границы минимальных значений интересов обеих сторон, иначе принятое решение окажется за рамками переговорного пространства (это условие названо «принципа Парето» по имени итальянского социолога и экономиста В. Парето (1848-1923)). 2) Асимметричное решение - когда уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в след. ситуациях: а) имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов; б) одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради грядущей ожидаемой выгоды; в) проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений; г) переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений; д) один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей большими потерями. Степень асимметрии может быть разл. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами одной из сторон. И если асимметричное решение в целом наименее стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как крайне несправедливое. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш, как только предоставится возможность. 3) Принципиально новое решение - то, к-рое максимально удовлетворяет интересы каждой из сторон. Поиск его наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров. Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Др. путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Напр., когда оппоненты объединяются перед лицом общей, более серьезной опасности и их частные противоречия воспринимаются иначе. Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса. Лит.: Зарецкая Е. Н. Деловое общение. Т. 1, 2. М., 2002; Мальханова И. А. Деловое общение. М., 2002; Психология и этика делового общения / Под ред. В. Н. Лавриненко, 2008. Ж. Б. Скрипкина

Собственно переговоры начинаются с того момента, когда конфликтующие стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся: 1) повестка дня; 2) временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса; 3) очередность выступлении оппонентов: 4) методика принятия решений; 5) условия участия в переговорах посредники, если таковое предполагается.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов либо взаимодействием при участии третьей стороны и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решении проблемы;

3) достижение соглашения.

1 Уточнение интересов и позиций сторон. Проведенная предварительно подготовка к переговорам не означает того, что конфликтующие стороны имеют полное и адекватное представление о позициях друг друга. К тому же сама ситуация конфликта затрудняет процесс общения сторон. Поэтому на первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информацией относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций друг друга по имеющейся проблеме.

Если участники переговоров ориентируются на стратегию гор-га, то зачастую стремятся сразу же изложить свои максимальные требования. Надо признать, что даже в условиях сотрудничества очень редко ситуация развивается только по одному пути, а именно - тому, который вы предложили с самого начала. Тем более это характерно для переговоров в условиях конфликта. Первоначальная жесткая позиция уменьшает шансы сторон на соглашение. По мнению американского психолога Д. Майерса, «во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта». Поэтому подобные действия могут завести начавшиеся переговоры в тупик.

Важность данного этапа состоит не только в том. что в его рамках реализуется информационная функция переговоров. Он имеет существенное значение для формировании атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Не секрет, что в условиях конфликта стороны испытывают явную иди скрытую вражду друг к другу, которая проявляется при их непосредственном взаимодействии. Однако ясно и другое: если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них вряд ли есть шанс достигнуть каких-либо договоренностей. Американские исследователи Р. Фишер и С. Браун выделили шесть элементов, которые способствуют формированию благоприятною климата в процессе ведения переговоров:2

1) рациональность. Необходимо сохранять спокойствие, даже если другая сторона проявляет эмоции. Любая несдержанность разрушительно действует на взаимоотношения сторон;

2) понимание. Постарайтесь понять оппонента. Пренебрежение к его точке зрения ограничивает возможность достижения соглашения;

3) общение. Прямые контакты всегда могут быть использованы для улучшения отношений между участниками конфликта:

4) достоверность. Избегайте использования ложной информации:

5) отсутствие поучительного гона. Пренебрежительные интонации, менторский тон, безапелляционность высказываний трактуются как демонстрация превосходства, проявление неуважения и вызывают раздражение:

6) открытость для восприятия другой точки зрения. Постарайтесь вникнуть в суть представлений оппонента. Ведь понять точку зрения другого - еще не значит согласиться с ней. Нетерпимость по отношению к взглядам оппонента -- верный путь к разрыву отношений.

2 Этап обсуждения. Второй этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы, а в условиях конфликта осуществить это очень непросто. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы. Вряд ли можно говорить о высоком профессионализме дипломата или адвоката, если он не обладает такими качествами. Но и в конфликтах между мужем и женой или руководителем и подчиненным эти достоинства не менее значимы.

А. Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Часто участники конфликта уверены, что они адекватно поймут друг друга, не прилагая особых усилий. Однако слушание - это весьма непростое искусство. Выделяют два вида эффективного слушания: нерефлексивное и рефлексивное.

Нерефлексивное слушание - это умение внимательно молчать, дающее возможность оппоненту высказаться. В ситуации конфликта это особенно важно. Однако нерефлексивное слушание неуместно в том случае, если:

Возникает опасность того, что молчание может быть истолковано как согласие с точкой зрения оппонента;

Возникает сомнение, что вы верно поняли говорящего.

В этих случаях следует прибегнуть к приемам рефлексивного слушания, т.е. расшифровывать смысл сообщений. Эти приемы таковы:

1 Более подробно эти аспекты обсуждения рассматриваются в следующих работах: Атватер И. Я вас слушаю. - М.: Экономика. 1984; Дерябо С. Д., Ясвин В. А. Гроссмейстер общения. - М.: Смысл. Academia. 1996; Мицич Я. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика. 1987.

Выяснение - обращение к говорящему за уточнениями при возникновении неясности фразы или двусмысленности слова:

Перефразирование – повторение мысли говорящею своими словами для проверки его точности;

Резюмирование - подведение итогов основным идеям говорящего.

Отражение чувств стремление показать оппоненту, что вы понимаете его чувства.

Б. Для того чтобы добиться согласим оппонента с высказываемом точкой зрения, участникам переговоров необходимо умение убеждать. Характерная ею особенность обращение, прежде всего, к разуму человека и использование аргументации; т.е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-либо мнения. Действенность убеждения в значительной мере зависит от соблюдения ряда принципов и владения методами аргументации,

Аргументируя свою точку зрения, следует придерживаться следующих принципов:

Простота. Приводимые доводы должны быть доступны для понимания оппонента;

Аналогичность общения. Аргументация не должна выглядеть как монолог, а наоборот, предполагает активную реакцию другой стороны на приводимые доводы;

Наглядность. Обосновывая свою точку зрения, необходимо использовать также наглядные доводы;

Приспособление аргументов к логике оппонента. Приводить аргументы следует с учетом индивидуальных особенностей партнера по переговорам.

Обосновывая свою точку зрения или опровергая точку зрения оппонента, можно использовать методы аргументации, описанные П. Мицичем:

Фундаментальный метод - представляет собой изложение фактов и конкретных сведений;

Метод противоречия - основан на выявлении претворении в рассуждениях оппонента;

Метод извлечения выводов - основывается на точной аргументации, которая посредством частных выводов приводит к желаемому итогу;

Метод сравнения - придает рассуждению яркость, делает его более зримым;

Метод «да... но» - используется в том случае, если оппонент акцентирует внимание либо только на преимуществах, либо только на слабых сторонах обсуждаемого варианта решения проблемы. Этот метод позволяет сначала согласиться с говорящим, а затем возразить:

Метод подхвата реплики - предполагает умение применить реплику оппонента в целях усиления собственной аргументации.

Убедить оппонента в ходе дискуссии столь же важно, сколь и непросто. И необоснованный оптимизм здесь не уместен. Иначе переговоры рискуют превратиться в столкновение бильярдных шаров, которые разлетаются в разные стороны, не меняя ни формы, ни цвета.

В. Важной составляющей эффективного обсуждения предложений сторон является умение задавать вопросы. Объясняется это тем, что верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительную информацию, активизировать процесс обсуждения, направить дискуссию в нужное русло.

Можно выделить следующие виды вопросов:

Закрытые - требуют ответов типа «да нет». Их рекомендуйся задавать в тех случаях, когда необходимо ускорить получение согласия или подтвердить ранее достигнутые договоренности:

Открытые - требуют обстоятельного ответа. Задаются в тех случаях. ко[да необходимо получить дополнительную информацию или уточнить позицию оппонента:

Риторические - утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и не требующее ответа. Подобные вопросы позволяют ненавязчиво склонить оппонента к мнению говорящего;

Наводящие - содержат в себе элементы требуемого ответа. Их можно использовать тогда, когда необходимо получить подтверждение точке зрения говорящего или направить переговоры в определенное русло.

Г. Все усилия конфликтующих сторон в процессе обсуждения предложений по разработке возможных вариантов решения проблемы могут обернуться крахом, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема состоит в том, что люди склонны к шаблонному мышлению. Попробуйте решить следующую задачу: «Двое подошли к реке. У пустынного берега стояла лодка, в которой мог поместиться только один человек. Оба переправились через реку на этой лодке и продолжили свой путь. Как они это сделали?». Возможные затруднения в решении задачи вызваны трактовкой первой фразы, наталкивающей на мысль, что путники шли вместе. Отказ от привычного хода рассуждения позволяет понять, что они подошли к разным берегам и переправились по очереди.

Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поиску возможно большею числа вариантов решения проблемы. Чтобы это препятствие преодолеть, оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает следующее:

Умение отказаться от стереотипа;

Умение свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;

Умение находить неожиданные, уникальные решения.

Обращая внимание на этот аспект ведения переговоров, Р. Фишер и У. Юри выделяют несколько типичных ошибок, сковывающих творческое мышление оппонентов.1

1. Преждевременное суждение. Критический настрой и предварительные оценки сужают поле зрения, ограничивая количество предлагаемых вариантов. Великое множество конфликтов могло бы иметь лучший исход, если бы их участники не отвергали тотчас же чужие идеи.

2. Поиск единственного варианта. Поскольку в основу соглашения ляжет какое-то одно решение, конфликтующие стороны с самого начала стремятся найти этот единственный вариант. Так, в начале Карибского кризиса 1962 г. американские политики рассматривали лишь две альтернативы: либо предпринять блокаду Кубы, либо начать военные действия.

3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Препятствием для создания многообразных вариантов решения проблемы является уверенность участников конфликта в том, что выигрыш для одного возможен лишь за счет проигрыша для другого. Так, если супружеский конфликт сопровождается разводом, то зачастую бывшие супруги рассматривают единственную альтернативу: либо одна сторона получает спорное имущество, либо - другая. А значит, главное - выиграть как можно больше, а не искать другие подходы.

4. «Решение их проблемы - их проблема». Вступая на путь переговоров, конфликтующие стороны ориентируются на заключение того или иного соглашения (при условии, что речь не идет о достижении побочных эффектов). Но при этом часто концентрируют усилия в основном на способах реализации лишь собственных интересов, предоставляя другой стороне самостоятельно заботиться о решении своих проблем.

Подобные просчеты участников переговоров создают труднопреодолимые барьеры на пути к соглашению. Избежать их помогут следующие рекомендации по созданию вариантов решения проблемы.

1. Отделяйте поиск вариантов от их оценки. Участникам переговоров необходимо сначала выработать возможные решения и лишь затем выбирать наиболее приемлемые среди них.

2. Расширяйте круг вариантов. Вероятность того, что решение проблемы будет найдено, велика лишь в том случае, если конфликтующим сторонам есть из чего выбирать,

3. Ищите взаимную выгоду. Зачастую оппоненты рассматривают переговоры как сражение, в котором может быть только один победитель. При таком подходе либо переговоры заходят в тупик, либо цена победы оказывается слишком высока. Эффективнее другой путь. Во-первых, оппонентам необходимо выявить общие интересы, которые снижают конфронтацию и облегчают достижение соглашения. Во-вторых, участникам переговоров следует ориентироваться на оптимальное удовлетворение взаимоисключающих интересов. В-третьих, успех переговоров может быть обеспечен согласованием различных, непересекающихся интересов. В этом случае удовлетворение интересов одной стороны не затрагивает интересы другой. Примером, позволяющим увидеть сочетание многообразных интересов, может быть практика торговли строящимся жильем. И продавец, и покупатель заинтересованы в совершении сделки, Однако строительная компания стремится довести цену квартиры до максимума, покупатель же, наоборот, заинтересован в ее снижении. Достижение соглашения возможно на основе различия интересов; покупатель ютов ждать окончания строительства, если он заплатит меньшую сумму; продавец согласен на снижение цены, если он получит деньги сейчас.

4. Старайтесь облегчить оппоненту принятие решения. Итогом переговоров должно стать решение, устраивающее обе стороны. Поэтому успех каждой из сторон неотделим от обоюдного согласия с предлагаемым решением проблемы. В соответствии с этим, недостаток внимания к мнению оппонента о возможных вариантах решения губителен для исхода переговоров. Наоборот, следует ориентироваться на предпочтительные не только для Вас, но и для другой стороны варианты. В процессе обсуждения важно учитывать соответствие возможного решения принципам, прежним словам и действиям оппонента. «Если Вы хотите, чтобы лошадь перепрыгнула через забор, не увеличивайте

высоту забора».1

Переговорный процесс в условиях конфликтных отношений довольно сложен. Нередко его участники рассматриваю: ситуацию как конфликт с нулевой суммой и демонстрируют ориентацию на жесткий стиль позиционного торга. В этом случае обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решения проблемы, не приносит желаемого результата, и переговоры заходят в тупик. Наступает период «глухой поры», когда переговорный процесс приостанавливается. В сложившейся ситуации возможны два варианта дальнейших действий оппонентов.

1) Уход из-за стола переговоров. В случае реализации этого варианта важно учитывать ряд аспектов:

Прерывать переговоры следует лишь после тщательного анализа и оценки ситуации;

Не стоит завершать переговоры в тот момент, когда вы рассержены и повинуетесь мгновенному импульсу;

Следует четко изложить оппоненту суть разногласий, вынудивших вас пойти на решительный шаг;

Никогда не сжигайте мослы. Большинство взаимодействий участников конфликта носят не разовый, а повторяющийся характер. Таковыми являются отношения государств на международной арене, сторонников противоборствующих партий в парламенте, руководителей и подчиненных, родственные отношения и т.д.

Если вы считаете, что возобновление переговоров имеет смысл, сообщите об этом оппоненту;

Если первый шаг навстречу сделал ваш оппонент, оцените его поступок по достоинству и не отвергайте с порога его предложений;

В случае ухода из-за стола переговоров конфликтующие стороны приступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые были определены на стадии подготовки. С одной стороны, наличие у оппонентов достаточно привлекательной BATNA значительно повышает опасность срыва переговоров и ослабляет обоюдное стремление предотвратить этот срыв. С другой стороны, наличие альтернатив переговорному соглашению и переход к односторонним действиям позволяют защитить участников конфликта от принятия нежелательных договоренностей. За примером можно обратиться к недавним событиям в международных экономических отношениях. В торговой войне между США и Евросоюзом, отмеченной особо активными действиями в 1999 г., стороны не смогли найти общий язык и преодолеть возникшие между ними противоречия. Они перешли к односторонним действиям: Евросоюз запретил ввоз американского «гормонального» мяса, а американцы ввели драконовские пошлины на ряд европейских продуктов, например, сыр рокфор и французские вина.

Однако не стоит забывать, что вступив на путь переговоров, участники признали свою зависимость друг от друга. И если переговорный процесс будет сорван, то останется неразрешенным то противоречие, которое легло в основу конфликта. Подтверждение этому аспекту взаимоотношений сторон можно увидеть, возвращаясь к событиям торговой войны между США и Евросоюзом. В этом конфликте торговые партнеры похожи на строителей вавилонской башни, которых Бог лишил единого языка. «Однако общий язык искать придется, башня не может стоять недостроенной».1 Проведение в Сиэтле саммита Всемирной торговой организации в декабре 1999 г.- один из шагов к возобновлению диалога.

2) Поиск позитивного выхода из сложившейся ситуации предполагает продолжение переговоров. В этом случае весьма эффективным может быть использование чисто техническою средства - объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность конфликтующим сторонам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своих делегаций или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода их тупиковой ситуации.

В итоге у конфликтующих сторон появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс. Оценить позитивную роль перерыва на переговорах вы можете, обратившись к собственному опыту. Наверняка вы вспомните ситуации, когда обсуждение спорных вопросов с родителями, друзьями, коллегами по работе, перенесенное на другой день, завершалось взаимоприемлемым решением.

Если конфликтующие стороны стремятся решить проблему совместно, путем переговоров, то результатом этапа обсуждения становится определение основных вариантов такого решения, и стороны переходят к третьему этапу.

3 Достижение соглашения. Этот этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск решения проблемы: конфликтующие стороны приступают к разработке итоговых договоренностей. При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты могут согласиться.

Эта облапь, где возможно достижение соглашения, называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Р. Фишер и У. Юри приводят яркий пример в подтверждение этому. Если вы пришли в антикварный магазин, чтобы купить старинный серебряный сервиз стоимостью в тысячи долларов, а у вас - только сотенная купюра, не стоит ожидать, что искусные переговоры помогут вам покрыть эту разницу. Торг здесь неуместен.

Графически самый простой вариант переговорного пространства можно представить рис. 18.2.

Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства, относительно равно удаленной от границ допустимого. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранный парна m от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна оценивать такое развитие событии скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

Графическое изображение переговорного пространства больше напоминает пространство для торга. Но даже в случае реализации этой стратегии возможное взаимодействие сторон по размену уступками далеко не всегда укладывается в столь простую схему. Если же говорить о переговорах на основе интересов, то они могут быть проведены и вовсе без уступок. Поэтому в действительности переговорное пространство является более сложным и, по выражению М. М. Лебедевой, многомерным.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:

Серединного:

Асимметричного:

Принципиально нового решения.

Типичным решением на переговорах является серединное, или компромиссное, решение. В этом случае конфликтующие стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны. Лучше, если равенство шагов навстречу друг другу может быть выражено н числовых значениях, тогда определение «середины» не составит особого труда. Легче всего это сделать в ситуации «купли - продажи». Продавец запрашиваем максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и покупатель. не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.

Однако чаше участники переговоров находятся и такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. Размен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе - менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе - более значимом для него. Непременное условие при таком поиске компромисса заключается в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 18.3). В противном случае принятое решение окажется за рамками переговорного пространства. Это условие получило название принципа Парето, по имени известною итальянского социолога и экономиста В. Парето (1848-1923), разработавшего этот принцип в 1904 г.1 На схеме, поясняющей принцип Парето, точка С обозначает минимальную величину, отражающую степень удовлетворения интересов стороны А: точка D - стороны В. Заштрихованный сектор представляет собой переговорное пространство, в зоне которого оппоненты могут пойти на взаимные уступки (см рис. 18.3).

Рис 18.3

Подобное решение было найдено в конфликте, развернувшемся вокруг Панамского капала. С 1903 г. зону этого капала контролировали США, вложившие в его строительство огромные суммы. В течение многих десятилетий панамцы требовали передачи канала в их управление. К середине 70-х конфликтное противостояние обострилось настолько, что стороны вынуждены были вступить в переговоры. В 1977 г. был заключен договор о передаче канала (который принес только за последние 20 лет не один миллиард долларов дохода) Панаме к 2000 г.

Второй тип решений - асимметричное решение, при котором уступки одной из сторон конфликта значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаше всего принимается в тех ситуациях, когда:

Имеет место значительное различие в соотношении сил конфликтующих сторон;

Один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

Проблема, требующая решения, для одного из оппонентов гораздо менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений.

Все эти факторы могут иметь место, например, в конфликте между родителями и их сыном-подростком, который в итоге соглашается на принятие асимметричного решения, получая явно меньше условной половины.

Степень асимметрии может быть различной. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами одной из конфликтующих сторон. Именно такой характер носил по отношению к Германии Версальский договор 1919 г., заключенный после окончания Первой мировой войны. И если асимметричное решение в целом наименее стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как временная уступка оппоненту. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш, как только для этого представится возможность. Развитие исторических событий после заключения Версальского договора вплоть до начала Второй мировой войны яркая и трагичная иллюстрация последствий асимметричного решения.

Третий тип решения - принципиально новое решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным, и отношения конфликтующих сторон меняются кардинальным образом. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой работы участников переговоров, ориентирующихся на полное завершение конфликта.

Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить конфликт к взаимному удовлетворению оппонентов. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая - всю кожуру, они бы выжрали обе, избежав взаимных потерь.

Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Такое происходит, например, когда оппоненты объединяются перед липом обшей, более серьезной опасности и их частные противоречии воспринимаются иначе. Например, в эпоху республиканского Рима, в период сложной внутриполитической борьбы, было заключено соглашение - знаменитый Триумвират (60 г. до н. э.) – между могущественными деятелями Рима - Цезарем. Помпеем и Крассом, объединившее их усилия в противостоянии сенату.

Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно часто включает в той или иной мере элементы компромисса.

Работа над соглашением может осуществляться в двух вариантах. Первый предполагает сначала заключение соглашения в общих чертах, а затем - согласование деталей по каждому спорному вопросу. Возможен и другой путь. В этом случае участники переговоров прибегают к последовательному согласованию каждого спорного вопроса, что создает серию детализированных договоренностей. Комбинация этих частных решений и составляет итоговое соглашение. Какой бы вариант ни был выбран, работа над соглашением включает в себя ряд последовательных действий.

Прежде всего участники переговоров должны разработать объективные критерии, позволяющие оценить выработанные варианты решения проблемы. В качестве таких критериев могут быть использованы:

Общие ценности, моральные принципы;

Обычаи и традиции, уважаемые обеими сторонами;

Законы, инструкции, профессиональные нормы;

Экспертные оценки;

Прецеденты;

Используемые критерии должны быть независимы от желаний сторон, иначе они не будут восприниматься как справедливые. Критерии должны быть практичными и устраивать всех участников переговоров. Пренебрежение этими характеристиками может привести к неразумному соглашению и иметь печальные последствия. Взгляните па географическую карту мира и обратите внимание на контур границ Израиля. На многих участках она представляет собой прямую линию. Одна из таких линий появилась после Первой мировой войны и рассекла Голанские высоты на две части так, что Галилейское озеро (основной резервуар питьевой воды в регионе) оказалось на одной территории (впоследствии - у Израиля), а истоки многих рек, впадающих в это озеро - на другой территории (впоследствии - у Сирии). Столь непродуманное решение до сих мор дает о себе знать в Ближневосточном конфликте.

Следующий шаг участников переговоров при работе над соглашением заключается в выборе при помощи объективных критериев наиболее приемлемого решения. Идет ли речь о позиционном торге или о переговорах на основе интересов, рассчитывать на прочность договоренностей можно тогда, когда в их основе - устраивающее обе стороны решение.

И, наконец, последнее - утверждение решения на основе выбранного метода. На двусторонних переговорах процедура принятия решения достаточно проста. Если оппоненты ориентируются на стратегию торга, то решение принимается, сели обе стороны согласны с ним или одна сторона просто капитулировала. В ситуации переговоров на основе интересов не только имеет место обоюдное согласие сторон, но и отсутствует вынужденный характер такого шага. На многосторонних переговорах применяются следующие методы принятия решения; 1) консенсус, 2) большинство голосов.

Метод консенсуса (от лат. consensus - согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Метод основан на «признании чужих интересов как условия осуществления интересов собственных». Соглашения, выработанные па основе консенсуса, являются наиболее прочными, так как этот метол несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов. Однако консенсус имеет не только достоинства, но и недостатки;

Если хотя бы один из оппонентов возражает, то решение не будет утверждено, и переговоры зайдут в тупик;

Необходимость многократных согласований может быть использована для затягивания переговорною процесса;

Опасность срыва переговоров практически у финишной черты может вынудить конфликтующие стороны к принятию расплывчатых формулировок решений.

Если же участники переговоров используют для утверждения решения метод большинства, то у них больше шансов достичь согласия. Однако в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей. Примером может служить конфликт в сфере китобойного бизнеса, начавшийся еще в 80-е годы. Угроза истребления китов и давление мировой общественности вынудило Международную китобойную комиссию принять решение о моратории на добычу в коммерческих целях этих животных, одобренное большинством голосов. Однако четыре члена этой организации, на долю которых приходилось около 80 % мирового промысла, отказались подчиниться решению большинства, что чуть не превратило мораторий в фикцию. Правда, этот метод принятия решений позволяет заявить о позиции большинства.

В случае успеха переговоров они завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями – в зависимости от официальности ситуации. Ясно, что письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования в дальнейшем. Однако в ситуациях межличностных конфликтов такая практика фактически отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью нарушать условия договора или вовсе аннулировать его.

Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу переговоров конфликтующие стороны могут возвращаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее. Но общая логика последовательности этапов ведения переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может привести к затягиванию переговорного процесса или его срыву.

Психология контакта или Несколько слов о пространстве диалога

Дьявол прячется в мелочах.

(Английская поговорка)

На мосточке как-то рано повстречались два барана.

(Детский стишок про жесткие переговоры)

Чем отличается профессионал от любителя? Профессионал умеет видеть мелочи, создавать мелочи, делать выводы из мелочей. На что же стоит обращать внимание при общении с оппонентом?

Когда мы встречаемся с человеком и начинаем вести с ним пере¬говоры, то автоматически формируется некое пространство диалога. Что это такое?

Во-первых, это реальное физическое пространство, которое Вас окружает.

Пространство обладает физическими параметрами, которые, так или иначе, влияют на переговорный процесс (размер помещения, температура воздуха в нем, количество участников, их расположение по отношению друг к другу, освещение и т. д.).

Любой переговорщик может рассказать сотню историй, когда ему создавали неудобные условия в ходе переговоров. Это и глубокие мягкие кресла, в которые ты просто «проваливаешься», так что колени задираются выше головы. И дующие на тебя кондиционеры. И яркий свет в лицо. И томительные ожидания в душной приемной. И провокационно покачивающая бедрами секретарша, десятый раз проходящая мимо!

Все это делается с одной целью: отвлечь Вас от реализации Ваших целей, не дать сосредоточиться на Вашем сценарии ведения переговоров, переключить Ваше внимание, повысить Вашу нужду за счет усиления негативных или позитивных (как в случае с секретаршей) эмоций. Простой пример. Вы приходите на переговоры в крупную компанию, офис-менеджер приводит Вас в комнату для переговоров, где просит подождать представителей другой стороны, и, мило улыбаясь, предлагает принести чай или кофе. Вы радуетесь неожиданному сервису и великодушно соглашаетесь откушать чайку. Вам приносят на фарфоровом блюдце ароматный чай с долькой лимона и небольшое пирожное на блюдечке. И как только Вы откусываете первый чарующий кусочек, дверь распахивается, и… входят оппоненты.

Что Вы делаете? Отодвигаете торопливо чашку, быстренько пытаетесь прожевать вдруг ставшее безвкусным пирожное, встаете, чтобы поздороваться с переговорщиками другой стороны. Вас заставили почувствовать себя неловко. Вас заставили прервать процесс чаепития. Вас заставили встать перед вошедшими. Вам показали, кто в этом доме хозяин, а кто гость.

Это все откладывается на подсознательном уровне. Вроде бы мелочь, но Вам уже будет труднее отстаивать свои позиции в ходе дальнейших переговоров. Вообще борьба за управление переговорным процессом, за доминирование в нем начинается задолго до встречи.

Вторая глобальная составляющая пространство диалога – это информационное пространство, наличие общего информационного поля.

Общая информация способствует формированию чувства доверия между собеседниками, чувства безопасности. И, наоборот, утаивание информации, ее сокрытие, недоговаривание, непрояснение отдельных моментов ведут к формированию чувства недоверия, подозрительности, раздражения. Все зависит, что для вас важнее и какую стратегию вы выбираете.

Чем интенсивнее происходит обмен информацией между собеседниками (необязательно она должна касаться предмета переговоров), тем больше мы доверяем друг другу. Именно поэтому в России переговоры могут происходить и в бане! Голый человек – беззащитнее, ему тяжелее что-то скрывать, в бане быстрее можно понять, что за человек перед тобой, чем когда он сидит за офисным столом в костюме и с умным выражением лица.

Важно искать общие темы, знакомые темы. Важно задавать вопросы, не забывая про принцип обратной связи: наш вопрос будет встречен адекватно только в том случае, если мы объяснили, откуда он берется, и почему мы его задаем. Если уровень доверия невысок, то большое количество вопросов без объяснения, что их порождает, будет только усиливать подозрительность другой стороны, будет заставлять ее давать как можно меньше информации о себе!

Уровень информированности друг о друге формирует уровень доверия. Уровень доверия формирует уровень отношений (враждебный, партнерский, дружеский). А уровень отношений формирует понимание и определяет успешность всей встречи!

Поэтому так важно рассказывать о себе и своей компании, приносить рекламные буклеты, фотографии и образцы продукции и честно просить, что вам как можно больше рассказали о себе, о своей истории, специфике деятельности.

Договориться можно только в том случае, если Ваше внимание и внимание Вашего партнера сосредоточено на одном и том же вопросе. Нельзя думать одновременно о двух вещах сразу. Особенностью внимания является то, что человек не может бесконечно долго думать об одном объекте. Периодически происходит переключение внимания с одного объекта на другой. Как только внимание партнера перемещается за пределы пространства диалога (он вдруг вспоминает о не выключенном дома утюге или отвлекается на телефонный звонок и т. д.), контакт прерывается, наша возможность повлиять на принятие им каких-либо решений исчезает. Поэтому мы постоянно фокусируем внимание человека на нужной для нас теме. Это достигается такими фразами, как: «Обратите внимание…», «Я еще раз повторю.», «Вспомните, с чего мы начали наш диалог» и т. д. Мы отслеживаем все, что происходит в информационном поле и активно управляем им.

В нашем пространстве диалога постоянно происходит какое-то взаимодействие, оно бурлит переговорной энергией. И мы крайне заинтересованы, чтобы эта энергия превратилась в конкретное действие – заключение договоренности. С этой точки зрения, самый «неудобный» переговорщик тот, который себя никак не проявляет, который демонстрирует полное равнодушие к происходящему. Чтобы договориться, нужно уметь выводить человека из состояния покоя, уметь возбудить его и это первоочередная задача в переговорах! Любым способом!

Мы можем для этого спорить, не соглашаться, обвинять, шутить и т. д., лишь бы наш собеседник начал проявлять себя. И это одно из ключевых отличий переговоров от продаж, где продавец, скорее, сопровождает покупателя по процессу, всячески избегая острых углов. Давно подмечено, что при проведении тендеров чаще выигрывает та компания, переговорщики которой активно спорят с заказчиком, тем самым переводя процесс продаж в процесс переговоров, процесс мозгового штурма, направленного на главную цель – выяснение, как мы можем быть полезными друг для друга и что готовы для этого сделать. И это автоматический перевод формата переговоров из ЖП в партнерские переговоры!

Управлять энергией собеседника можно различными способами. Это преувеличенно частое обращение по имени, которое автоматически включает внимание, а значит и энергию собеседника. Это череда вопросов, выходящих за контекст встречи, в первую очередь – вопросов, обращенных к личности нашего оппонента, заставляющих его высказывать свое отношение к чему-либо, мнение по какому-либо вопросу, даже не связанному с темой встречи. Например: «Что Вы думаете о возможности России пробиться в финал чемпионата мира по киданию мобильных телефонов?» (нет, автор не ошибся, слово «киданию» не нужно ставить в кавычки, такой чемпионат реально существует). Важно помнить, что чем ближе вопрос к личности собеседника, тем больше энергии он «вытаскивает». Одно дело если вы спросите «Где вы покупаете такой вкусный кофе?», и совершенно другое – «Откуда у вас шрам на левой руке?»

Важно, используя «принцип обратной связи», логично обосновать появление такого вопроса: «Просто наш тендер чем-то напоминает данное спортивное мероприятие, и мне кажется, что мы болеем за одну команду!».

Со стороны, обычно, очень легко заметить, кто контролирует переговорный процесс. Это можно определить по тому, сколько глаголов использует в своей речи каждый из переговорщиков. Глагол – это часть речи, которая обозначает действие или состояние. В переговорах есть понятие использования скрытых приказов, их и выражают глаголы в повелительном наклонении, такие как «посмотрите», «вспомните», «задумайтесь», «расскажите» и т. д.

Иногда эти приказы могут не иметь никакого отношения к предмету переговоров: «Передайте, пожалуйста, папку», но тот, кто их выполняет, автоматически становится ведомым в переговорном процессе. И его энергию плавно перенаправят от передачи папки к команде «Давайте согласимся, что это предложение выгодно нам обоим».

Грамотное управление диалогом требует длительной подготовки в плане психологии общения. Но ключевых моментов несколько: внимание к себе («что происходит со мной?»), внимание к собеседнику («что происходит с тобой?»), внимание к развитию отношений («что происходит в наших отношениях?») внимание к окружающей обстановке («что происходит вокруг?»).

Переговорный практикум

У меня на тренинге была интересная девушка, руководитель небольшой дистрибьюторской компании, которая рассказывала, как она использовала все знания о создании пространства переговоров на практике. Приходя на переговоры с директором-мужчиной, на пути к его столу она как бы невзначай роняла папку с документами, документы разлетались по всему полу. По ее словам, дальше срабатывало естественное желание любого воспитанного мужчины помочь привлекательной девушке. Он помогал собирать документы, залезал под свой стол, передавал бумаги посетительнице. Понятно, что на той была надета деловая, но выгодно подчеркивающая формы юбка; понятно, что фокус внимания директора переключался, отвлекался на какое-то время с целей и задач встречи на другие моменты. Плюс совместная объединяющая деятельность, которая разбивала лед недоверия. Все это помогало участнице моего тренинга перехватить управление переговорами и легко доводить их до нужного ей результата.

Задание: представьте себе свои ближайшие переговоры, сформулируйте три вопроса для выведения оппонента из равновесия. Первый вопрос должен вызвать вежливый ответ, второй – заставить напрячься, третий – вынудить человека отказаться от общения с вами.

Переговорный практикум. Мнение эксперта.

Реальные переговоры.

Ситуация – крупная строительная компания пригласила меня для проведения переговоров и заключения договора с поставщиком строительных материалов на следующий год.

Как правило, более сильная позиция у того кто платит, у поставщика всегда есть конкуренты готовые подвинуться на 0,5 % для получения крупного клиента. Но не в ситуации, когда например, практически все крупные гипсовые карьеры принадлежат одному производителю и покупатели стоят в очереди для получения гарантий на определенный объем. Поставщик, получив такой рычаг давления, может себе позволить устанавливать правила игры. Не стоит забывать и о сезонности на строительном рынке. Покупателю важно получить максимум продукции в пик сезона и минимум в межсезонье для снижения товарных запасов под новый год. Производителю же наоборот, важно распределить нагрузку на оборудование равномерно на весь год и избежать простоев в зимний период. Обе стороны понимают – надо провести качественные переговоры. Это как раз та ситуация, когда один день переговоров – кормит весь год.

Получив запрос на подписание годового контракта по поставкам строительной продукции от компании «N» и согласовав организационные моменты (подготовка визиток, определение моей должности для оппонента и т. д.), начался этап подготовки. Собрав всю необходимую информацию, определившись со стратегией и тактикой реализации данного проекта, я позвонил будущему оппоненту. Мы довольно дружелюбно пообщались и договорились о дате и месте встречи.

Встреча подразумевала прилет в другой город в 8.00, встречу в кабинете начальника отдела сбыта в 11.00 и обратный вылет в 16.00 – данный регламент был известен обеим сторонам.

10.45 – постучался в нужную дверь, в ответ тишина. При этом дверь закрыта с внутренней стороны и за дверью идет жаркий спор.

11.15 – дверь открылась и секретарь проводила меня в комнату переговоров, сообщив при этом, что надо подождать.

12.15 – секретарь принесла чай и объяснила, что надо еще подождать

13.00 – секретарь сообщила, что все уехали на обед, и предложила мне тоже пойти пообедать. Я конечно же не отказался.

14.15 – меня пригласили в кабинет отдела сбыта, и я познакомился с моим оппонентом.

14.20 – обозначена позиция оппонента – хотите получать хороший объем летом – берите больше зимой. Молчим.

14.25 – обозначена моя позиция – возьмем много зимой – летом брать уже будет некому, нас это убьет. Молчим.

14.30 – началась регистрация на мой самолет. Говорим о преимуществах пенобетона при строительстве загородного дома.

14.35 – задали вопрос – успеваю ли я на самолет?

14.36 – ответ – хочу познакомиться с городом поближе, полечу завтра…

18.15 – подписали договор на моих условиях.

Это были жесткие переговоры, где каждый решал свою задачу. Были моменты, когда казалось, что больше говорить не о чем, вот он тупик, и мы не договоримся. Со стороны это был спокойный, тягучий разговор двух никуда не опаздывающих мужчин. Приходили и уходили какие-то люди, параллельно подписывались какие-то текущие документы, постоянно звонил телефон и т. д. Но при этом был один важный момент – было очевидно, что оба получают удовольствие от процесса.

Василий Никольский.

Бизнес-тренер Петербургской школы переговорщиков «ШИП»

Из книги Шаги к долголетию автора Болотов Борис Васильевич

Из книги Уроки судьбы в вопросах и ответах автора Свияш Александр Григорьевич

Глава 2 Несколько слов о Разумном Пути В этой главе мы коротко напомним нашим читателям об основных идеях, лежащих в основе методики Разумной жизни. Эти идеи постепенно трансформируются, поскольку увеличивается круг наших читателей, и мы пробуем донести наши идеи до

Из книги Женщина. Руководство продвинутого пользователя автора Львов Михаил

Глава 11 Несколько слов о себе и работе Поскольку на встречах обычно задаются вопросы, касающиеся моей личной жизни, поэтому в этой главе вы найдете ответы на самые характерные из них.Итак, Свияш Александр Григорьевич, русский, хотя в роду были выходцы с Украины, Казахстана

Из книги Анатомия страха [Трактат о храбрости] автора Марина Хосе Антонио

Несколько слов об импотенции Есть такое правило – «о драконах – ни слова», но без поминания неприятных моментов нам все же не обойтись. В жизни любого мужчины есть несколько эпизодов сексуальной слабости, которые настоящий мужик:А. Пытается скрыть и никому в этом не

Из книги Анатомия глупости автора Линдхолм Марина

9. Несколько слов на прощание Мужество есть добродетель, позволяющая оторваться от земли, дающая возможность перейти из природной сферы, где правит слепая сила, в благородную сферу, которую нам еще предстоит создать, - в ней достоинство ставится во главу угла. Мужество

автора Холлис Джеймс

Несколько слов о страхах Страх – это то, что делает человека мертвым.Страх – это резкое осознание того, что вам угрожает потеря, и эта потеря очень близка или велика.Это может быть угроза потери имущества, здоровья, жизни, близкого человека, репутации, положения в

Из книги Картина мира в представлении спецслужб от мистики до осмысления автора Ратников Борис Константинович

Глава 8. НЕСКОЛЬКО СЛОВ О КОМПЛЕКСАХ Прежде чем обсуждать терапевтическую работу с состояниями разных «душевных омутов», следует рассмотреть теорию комплексов Юнга.Этой теме посвящено немало работ, поэтому мы не будем слишком подробно об этом говорить. Но в контексте

Из книги Психология победы [Секреты подготовки олимпийских чемпионов и преуспевающих бизнесменов, или 24 часа в твою пользу] автора Кутовая Елена Ивановна

Из книги Сверхчувствительная натура. Как преуспеть в безумном мире автора Эйрон Элейн

Глава XII Воспитание или дрессировка? Несколько слов об общении с детьми Дорогие родители, хочу сообщить вам приятную новость. С сегодняшнего дня, прочитав этот раздел, вы с удовольствием отметите, что перестали терроризировать своих детей надуманными беспочвенными

Из книги Избавление от всех болезней. Уроки любви к себе автора Тарасов Евгений Александрович

И еще несколько слов для не-СЧЛ Иногда не-СЧЛ чувствуют себя обделенными и обиженными самой идеей нашего отличия; возможно, им кажется, что мы считаем, что в чем-то мы лучше, чем они. Они возмущаются: «По-вашему, я бесчувственный?» Одна из проблем заключается в том, что под

Из книги Настольная книга для девочек автора Луковкина Аурика

Из книги Драматерапия автора Валента Милан

Несколько слов о цветах Вот с того, как украсить стол букетом, мы и начнем. Сперва посмотри на свой букет: если он завернут в красивую цветную оберточную бумагу (или целлофан), а у тебя есть подходящая вазочка из прозрачного стекла, то вовсе не обязательно снимать все это с

Из книги Душевные омуты [Возвращение к жизни после тяжелых потрясений] автора Холлис Джеймс

Несколько вступительных слов Суть и основные цели драматерапии, как их понимают большинство специалистов из разных стран, могут быть проиллюстрированы на двух примерах:1. На учебные занятия по драматерапии при Оломоуцком университете (Чехия) поступила пожилая женщина с

Из книги Записки профайлера автора Гусева Евгения

Глава 8. Несколько слов о комплексах

Из книги Гештальт: искусство контакта [Новый оптимистический подход к человеческим отношениям] автора Гингер Серж

Из книги автора

Несколько слов о книге Эта книга не является «курсом» Гештальта. Мы не ставим перед собой цель обучить Вас чему-то. Прежде всего следует научиться жить: разве можно оценить симфонию или картину при прочтении книги, разве можно научиться плавать, не входя в воду? Как тем,

Результаты поиска

Нашлось результатов: 130537 (1,37 сек )

Свободный доступ

Ограниченный доступ

Уточняется продление лицензии

№2 [Молодые в библиотечном деле, 2003]

"распространение в пространстве " стало образующим фактором для расширения информационного пространства <...> : это метод освоения пространства . <...> Так в информационном пространстве проявляется атрибутивное свой: ство любого пространства : единство <...> Свойства информационного пространства обусловливались родовыми свойствами его субстратов: от пространства <...> Информационное пространство , существующее посредством документов, т.е документальное пространство : очень

Предпросмотр: Молодые в библиотечном деле №2 2003.pdf (0,5 Мб)

Кто такие "национал-социалисты"

Брошюра раскрывает вопросы возникновения национал-социализма и его последствия.

БИБКОМ» & ООО «Aгентство Kнига-Cервис» Второй идеологический мотив выражен в убогой теории „жизненного пространства <...> надо огнем и мечом вытеснить соседние народы, истреблять их, чтобы завоевать необходимое „жизненное пространство <...> страну, почему они уничтожают мирных жителей,- дают один стандартный ответ: „чтобы завоевать жизненное пространство <...> В действительности, „жизненного пространства " Германии, т. е. ее тер-» ритории,вполне достаточно для <...> По сути дела, вопль о „жизненном пространстве " поднят фашистами для обмана немецкого народа, для того

Предпросмотр: Кто такие национал-социалисты.pdf (1,6 Мб)

М.: ПРОМЕДИА

социального пространства . <...> <...> <...> <...>

Социальное пространство ученического класса

М.: ПРОМЕДИА

социального пространства . <...> В главе 1 - "Морфология социального пространства " - разворачи вается структура социального пространства <...> или же на все пространство в целом. <...> Это социальное пространство пла нетарного масштаба. В §11 - "Динамика социального пространства . <...> Каждое социальное пространство имеет свои темпы и логику изменений элементов пространства .

Предпросмотр: Социальное пространство ученического класса.pdf (0,0 Мб)

В статье раскрыто понятие миротворческого потенциала молодежи и общества. Также говорится о новых информационных задачах в рамках миротворческой деятельности как главного средства решения проблем в области мирного урегулирования и предотвращения конфликтов. Статья затрагивает аспекты образовательных стандартов и государственно-частного партнерства в развитии миротворческого потенциала общества.

<...> Также это связано с тенденцией смещения военных угроз в информационное пространство " (цитата по ТАСС)

Статья посвящена живописи и художественным школам Стерлигова В. В., Сидлина И. А. и художникам, работающим в другой живописной манере.

супрематизма перестали носить характер оборонительно-зауженный, и выход художника в „чашекупольное пространство <...> Стерлигову, как и определенный педагогический талант, привлекли под сферу чашукупольного пространства <...> что успел войти и полюбить (выработать до конца золотонос ную жилу), как начинается движение в новые пространства

Особенности динамики "психологического поля" личности у лиц юношеского возраста с профессиональной педагогической направленностью

М.: ПРОМЕДИА

Иными словами, речь идет о формировании психологического пространства , в котором личность ориентируется <...> Показана взаимосвязь понятий "психологическое по ле", "психологическое пространство ", "психологическое <...> Возможности организации определенного "жизненного пространства ", тем не менее, во многом определяются <...> "Психологическое поле" личности студента можно представить как "жизненное пространство ", детерминанты <...> Концептуальная модель "жизненного пространства " создается в условиях вуза при участии всех субъектов

Предпросмотр: Особенности динамики психологического поля личности у лиц юношеского возраста с профессиональной педагогической направленностью.pdf (0,0 Мб)

Статья посвящена истории создания, сюжетной линии и персонажам романа Солженицына А. И. "В круге первом".

./ Еще и отличных солдат поставляет это пространство " (I, 174).

Информационно-библиотечная среда образовательного пространства региона (на примере Новосибирской области)

Издательство ГПНТБ СО РАН

Данная монография рассматривает важную миссию современных библиотек, которая состоит в удовлетворении образовательной потребности современного человека и посвящена анализу информационно-библиотечной среды образовательного пространства самого крупного региона Сибирского федерального округа – Новосибирской области. Автор рассмотрел понятие образовательного пространства и сравнил тенденции и динамику развития системы высшего образования с характеристиками информационно-библиотечной инфраструктуры.

Бурдье, социальное пространство – это "ансамбль невидимых связей, тех самых, что формируют пространство <...> Бурдье, существует "пространство отношений, которое столь же реально, как географическое пространство <...> Образовательное пространство это пространство отношений всех субъектов образования. <...> Культурное пространство , как и пространство социальное, неоднородно как по своему содержанию, то есть <...> При этом информационное пространство личности достигает размеров информационного пространства общества

Предпросмотр: Информационно-библиотечная среда образовательного пространства региона (на примере Новосибирской области).pdf (2,2 Мб)

Психологические механизмы развития мотивации

М.: ПРОМЕДИА

изображалась в концепции К.Левина, согласно которой по ведение является функцией целостного "жизненного пространства <...> Aгентство Kнига-Cервис» 29 - взглядам ее целесообразно переинтерпретировать, онтологизируя "жизненное пространство

Предпросмотр: Психологические механизмы развития мотивации.pdf (0,2 Мб)

СТРОЕНИЕ ПОРОВОГО ПРОСТРАНСТВА ЕСТЕСТВЕННЫХ И АНТРОПОГЕННОИЗМЕНЕННЫХ ПОЧВ АВТОРЕФЕРАТ ДИС. ... ДОКТОРА СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННЫХ НАУК

М.: ИНСТИТУТ ФУНДАМЕНТАЛЬНЫХ ПРОБЛЕМ БИОЛОГИИ РАН

Цели работы. Разработка концепции, раскрывающей роль порового пространства в структурной организации почвы на агрегатном уровне. Выявление основных закономерностей изменения порового пространства пылевато-суглинистых пород при почвообразовании.. Характеристика агрогенной эволюции строения порового пространства при окультуривании и деградации пахотных суглинистых почв.

Строение макропорового пространства в шлифах можно рассматривать как образ порового пространства агрегатов <...> Ажурное строение порового пространства . <...> строение порового пространства . <...>пространство пахотных почв. <...> Поровое пространство орошаемых черноземов. ~ Исследовали поровое пространство чернозема типичного, орошаемого

Предпросмотр: СТРОЕНИЕ ПОРОВОГО ПРОСТРАНСТВА ЕСТЕСТВЕННЫХ И АНТРОПОГЕННОИЗМЕНЕННЫХ ПОЧВ.pdf (0,0 Мб)

№23 (94) Выпуск 21 [Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия Математика. Физика, 2010]

Пестерев 36 Несепарабельность случайных множеств с марковским измельчением в одномерном пространстве <...> Вып. 21 УДК 517.983 О РАЗРЕШИМОСТИ ОДНОГО ИНТЕГРАЛЬНОГО УРАВНЕНИЯ В БАНАХОВОМ ПРОСТРАНСТВЕ Х.К. <...> Доказывается разрешимость в банаховом пространстве интегрального уравнения, к которому сводится задача <...> Рассмотрим задачу Коши для дифференциального уравнения в банаховом пространстве E Dατ,tu(t) = A(t)u(t <...> Пусть E – банахово пространство , A – оператор, действующий в E, с областью определения D(A).

Предпросмотр: Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия Математика. Физика №23 (94) Выпуск 21 2010.pdf (0,5 Мб)

Проектирование образовательной среды Учебное пособие

Руссервис

В учебном пособии рассматривается теория и практика проектирования образовательной среды современных образовательных организаций. Пособие адресовано студентам по направлению подготовки 44.04.04 Профессиональное обучение (по отраслям).

В современных исследованиях образовательная среда рассматривается как часть социокультурного пространства <...> О.С. – пространство познания и развития ее участников. (Тезаурус для педагоговэкспериментаторов). <...> Образовательная среда задается через:  образовательное пространство и типологию образовательных ресурсов <...> Событийное окружение – это пространство целенаправленного формирования познавательных и исполнительских <...> Образовательная среда: реализация целей образования в пространстве культуры/ В.И.

Предпросмотр: Проектирование образовательной среды.pdf (0,7 Мб)

Из жизни растений в 2 кн. : попул.- биол. очерки: для самостоят. и шк. экскурсий Кн. 2

Изд. А. Ф. Девриена Тип. Акц. Общ. Тип. Дела

Из жизни растений

Обычн"Ьншихь и нстр"кчающпхся па пространствах "! <...> яхъ лучшаго положешя къ св"кгу при наибольшей экономщ пространства . <...> Посмотрите, въ самомъ дъ"лъ", какое значительное количество пустого пространства получается, если, напримЪръ <...> ЛИСТОВАЯ МОЗАИКА. 99 Вязъ и кленъ - лучиле примеры удачн-вйшаго использовашя пространства въ цтЬляхъ <...> Вмтвсто стройныхъ красивыхъ деревьевъ остаются одни пни, вм-всто густой т£ни - освещенное солнцемъ пространство

Предпросмотр: Из жизни растений.pdf (0,1 Мб)

№2-3 [Актуальные вопросы экономики, управления и права: сборник научных трудов, 2016]

"Актуальные вопросы экономики, управления и права: Сборник научных трудов (Ежегодник)" посвящен актуальным проблемам в сферах экономики, управления, права, международных отношений, политики, культуры, экологии. Публикует работы ведущих ученых и отражает результаты научных исследований в Институте экономики управления и права МГУКИ. Ежегодник адресован преподавателям, молодым ученым, аспирантам, экономистам, управленцам и юристам широкого профиля

известно мнение ученых, оценка и динамика развития стран бывшего Советского Союза на постсоветском пространстве <...> полноправным субъектам международного права (новые независимые государства, возникшие на постсоветском пространстве <...> Действительно, опыт развития военнополитических кризисов последних лет в ряде государств постсоветского пространства <...> Также это связано с тенденцией смещения военных угроз в информационное пространство " (цитата по ТАСС) <...> , соединённые с метро транспортнопересадочными узлами), перекрывают металлическими щитами свободные пространства

Предпросмотр: Актуальные вопросы экономики, управления и права сборник научных трудов №2-3 2016.pdf (0,7 Мб)

№5 (100) Выпуск 22 [Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия Математика. Физика, 2011]

Журнал входит в Перечень ведущих рецензируемых научных журналов и изданий, выпускаемых в Российской Федерации, в которых рекомендуется публикация основных результатов диссертаций на соискание ученых степеней доктора и кандидата наук. Серия "Математика. Физика" включает статьи по физико-математическим наукам

L 2 ((0 ,T); Wl "1(n ^ , сопряженном пространству Wg’ (Пт). <...> Последний факт и вполне непрерывное вложение пространства W2(П) в пространство L 2(П) (см. ) доказывает <...> Обозначим это пространство через E . <...> Z1=Z2 1 zi - z2 1 ^ Это пространство содержится в более широком пространстве C q { D) = C q { D ] т\ <...> Исходя из весовой функции (10), пространство C^{D) = т\,. . .

Предпросмотр: Научные ведомости Белгородского государственного университета. Серия Математика. Физика №5 (100) Выпуск 22 2011.pdf (0,3 Мб)

Тактики и стратегии ведения переговоров учеб. пособие

СПб.: Изд-во С.‑Петерб. ун-та

Отсутствие переговорного пространства . <...> Наличие переговорного пространства . <...> Поведение участника в зависимости от наличия у него BATNA и переговорного пространства Переговорное пространство <...> Принцип Парето в переговорном пространстве . <...> Матрица соотношения переговорного пространства и BATNA 1.

Предпросмотр: Тактики и стратегии ведения переговоров.pdf (0,4 Мб)

Вещественный анализ на многообразиях учеб. пособие

В пособии излагаются дифференциальное и интегральное исчисления на многообразиях. В частности, доказывается формула Стокса для дифференциальных форм на многообразии, а также рассматриваются дифференциальные операторы в сечениях векторных расслоений.

на касательном пространстве . <...> Векторное пространство TpM называется касательным пространством в точке p. <...> vn пространства V . <...> (образование двойственного пространства , пространства гомоморфизмов Hom(V, W) = L(V ; W), пространства <...> Тогда полученное векторное пространство называется пространством k-струй расслоения E.

Предпросмотр: Вещественный анализ на многообразиях учебное пособие.pdf (0,7 Мб)

Конспект лекций по учебной дисциплине «Конфликтология» по специальности: 030602 – Связи с общественностью. Ч. 1

Изд-во ПГУТИ

Курс «Конфликтология» позволяет студентам познакомиться с общей систематизацией имеющихся знаний о конфликтах в отечественной и зарубежной конфликтологии, с философскими, социологическими и психологическими воззрениями на феномен конфликта, с методологическими и теоретическими основами науки, с конфликтологическими исследованиями и перспективами их развития в различных областях научного знания, а также со способами и методами анализа, выявления, предупреждения и урегулирования конфликтов.

<...> Иногда переговорное пространство называется пространством для торга. <...> Важно иметь в виду, что, как и BATNA, переговорное пространство не является раз и навсегда фиксированным <...> Как определяется переговорное пространство ? 8. <...> Сторона, получающая явно меньше условной половины в пределах переговорного пространства , сознательно

Предпросмотр: Конфликтология. Конспект лекций. Часть 1.pdf (0,5 Мб)

№1 [Здравоохранение Российской Федерации, 2014]

Основан в 1957 г. Главный редактор Онищенко Геннадий Григорьевич - доктор медицинских наук, профессор, академик РАН, заслуженный врач России и Киргизии, Помощник Председателя Правительства РФ. Основные задачи журнала: информирование о теоретическом и научном обосновании мер, направленных на улучшение здоровья населения, демографической ситуации, охраны окружающей среды, деятельности системы здравоохранения, публикация материалов о законодательных и нормативных актах, касающихся совершенствования работы органов и учреждений здравоохранения, публикация информации о положительном опыте работы территориальных органов и учреждений здравоохранения, новых путях этой работы, представление конкретных данных о состоянии здоровья отдельных категорий населения, санитарной и эпидемиологической обстановки в различных регионах России. В соответствии с указанными задачами печатаются материалы о результатах реализации национальных проектов «Здоровье» и «Демография», о совершенствовании стратегии в области экономики и управления здравоохранением, о разработке и внедрении новых форм организации медико-санитарной помощи, медицинских технологий, по оценке и динамике состояния здоровья населения различных регионов Российской Федерации, о подготовке медицинских кадров и повышении их квалификации.

Классическая работа Циолковского "Исследование мировых пространств реактивными приборами" вышла впервые <...> Калужской типографии 1 тыс. экземпляров книжки в два печатных листа под названием "Ракета в космическое пространство <...> одну-единственную мысль Циолковского: "Человечество не останется вечно на Земле, но в погоне за светом и пространством <...> сначала робко проникнет за пределы атмосферы, а затем завоюет себе околосолнечное пространство " . <...> Вопервых, эволюция происходит в бесконечном пространстве Вселенной, где имеется огромное множество таких

Предпросмотр: Здравоохранение Российской Федерации №1 2014.pdf (1,1 Мб)

ОПЫТ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА ПЕРЕГОВОРОВ («ПРИТЧА О ВОСЕМНАДЦАТОМ ВЕРБЛЮДЕ, ИЛИ КАК СОПЕРНИКАМ СТАТЬ ПАРТНЕРАМИ») [Электронный ресурс] / В.Н. РАСКИН // Учёные записки Санкт-Петербургского государственного института психологии и социальной работы.- 2011 .- №1 (15) .- С. 70-73 .- Режим доступа: https://сайт/efd/394760

В статье анализируются условия перехода участников переговоров от соперничества к сотрудничеству. Обосновывается конструктивность введения принципа «расширения переговорного поля» и предлагается ролевая игра, позволяющая участникам осознать важную роль этого принципа для эффективности переговоров.

Обосновывается конструктивность введения принципа «расширения переговорного поля» и предлагается ролевая <...> Ключевые слова: сотрудничество, принцип расширения переговорного поля, ролевая игра, индуктивность. <...> <...> <...>пространства , что ведет к коррекции их позиций и к отходу от узко понимаемых интересов.

Проблемы повышения эффективности образовательного процесса в высших учебных заведениях: Сб. науч.-метод. статей Сб. науч.-метод. статей

Сборник содержит статьи, в которых обсуждаются программы, методическое и организационное обеспечение дисциплин математического цикла на математических и нематематических факультетах высших учебных заведений, вопросы подготовки учителей математики в университетах России, а также проблемы работы с учащимися средней школы и учета их учебных достижений. Сборник предназначен для преподавателей, аспирантов и студентов, будет полезен и учителям средней школы.

возможных гипотез или проблемное пространство " . <...> по аналогии с известным из школьной геометрии случаем пространств размерностей 2 и 3. <...>пространство , а L – соответствующее векторное пространство . <...>Пространства евклидовы и неевклидовы. Ярославль: Яросл. гос. ун-т, 1980. 75 с. <...> Происходит разрушение единого образовательного пространства .

Предпросмотр: Проблемы повышения эффективности образовательного процесса в высших учебных заведениях Сб. науч.-метод. статей.pdf (0,5 Мб)

№9 [Дипкурьер, 2014]

Вестник внешнеполитической жизни России. Освещает международную деятельность Президента и других руководителей страны, жизнь посольств, министерств и дипломатических ведомств, подготовку и проведение важнейших международных встреч, публикует интервью с видными политическими деятелями и дипломатами. Содержит тексты наиболее важных документов, комментарии, справки, прогнозы.

<...> Вспомним, тогда, в 90-х, только на постсоветском пространстве насчитывалось более сотни конфликтогенных <...> обращения к ООН и СБСЕ (ныне ОБСЕ) с просьбами о частичной замене миротворческих сил на постсоветском пространстве <...> - На данный момент переговорное пространство согласовано и зафиксировано соответствующим документом - <...>пространства сторонам было нелегко.

Предпросмотр: Дипкурьер №9 2014.pdf (0,4 Мб)

№8 [Новая литература по социальным и гуманитарным наукам. Философия. Социология: Библиогр. указ., 2011]

Указатель издается с 1946 года, выходит ежемесячно. Его целью является информация об отечественной и зарубежной литературе по философии и социологии. Литература описывается в соответствии с ГОСТом 7.1-84 «Библиографическое описание документа». Описания сопровождаются аннотацией. Издание снабжено авторским и предметным указателями

Диалогизм философского пространства . <...> Концепция многомерного пространства . 84 Шифр: 26897632 Фролова С.М. <...> Категория менталитета в пространстве психологии веры // Вестн. С. <...> Соотношение категорий "социальное пространство " и "культурное пространство " – к постановке проблемы / <...> Художественное пространство и русский космизм // Вестн.

Предпросмотр: Новая литература по социальным и гуманитарным наукам. Философия. Социология Библиогр. указ. №8 2011.pdf (1,6 Мб)

№12 [Проблемы теории и практики управления, 2007]

Международный журнал «Проблемы теории и практики управления» - официальное издание Международного научно-исследовательского института проблем управления, издается с 1983 года. Журнал освещает мировой опыт и современные тенденции в области управления, экономики, маркетинга. Тематика журнала: экономическая политика, процессы глобализации и интеграции, системы хозяйствования, стратегическое и оперативное управление, менеджмент и маркетинг, социальное партнерство.

Учетная система организации и экономическое информационное пространство , № 10, стр. 42. <...> Стало, к сожалению, правомерным говорить о фрагментарности экономического пространства нашей страны, <...> тогда как понятие "единое экономическое пространство " для сегодняшней России большая условность. <...> Консолидация постсоветского пространства . <...> Вопреки многолетним декларациям единство экономического пространства в экс-границах СССР не складывается

Предпросмотр: Журнал Проблемы теории и практики управления №12 2007.pdf (1,4 Мб)

№9 [Новая литература по социальным и гуманитарным наукам. Науковедение: Библиогр. указ., 2012]

Указатель издается с 1947 года, выходит ежемесячно. Его целью является информация об отечественной и зарубежной литературе по теории, истории и современному состоянию науковедения, по логике и методологии науки, методологическим проблемам историко-научных исследований, по социологии науки, научному творчеству и психологии науки.

Историк науки в историографическом пространстве кавказоведения // Вопросы теории и методологии истории <...> Человек и наука в обществе знаний // Человек в интеллектуальном и духовном пространствах : Сб. науч. <...> Интернет-пространство как коммуникативная среда социальных общностей // Сборник научных трудов кафедры <...> "Исторический материализм": наука VS идеология // Человек в интеллектуальном и духовном пространствах <...> Культурно-образовательное пространство музеев как педагогический феномен // Знание. Понимание.

Предпросмотр: Новая литература по социальным и гуманитарным наукам. Науковедение Библиогр. указ. №9 2012.pdf (1,9 Мб)

№10 [Посев, 1988]

роман, действие которого происходит если не вовне, то как бы сверх времени, и при этом в от влеченном пространстве <...> Иногда в его "населенное людью пространство " врываются итальянские мотивы с причудливой игрой звуков:

Предпросмотр: Посев №10 1988.pdf (2,8 Мб)

Материалы VI научной сессии ГПНТБ СО РАН (9-10 ноября 2000 г., г. Новосибирск)

Издательство ГПНТБ СО РАН

Очередная научная сессия ГПНТБ СО РАН посвящена итогам работы по основным научным направлениям в области библиотековедения, библиографоведения, информатики и книговедения за 1996-2000 гг. В сборник включены изложения докладов и тезисы сообщений.

В дальнейшем предполагается разработка принципов и условий образования единого информационного пространства <...> тематически, содержащих закрепленную научную информацию, предназначенную для передачи во времени и пространстве <...> Сибирском и Дальневосточном округах первым шагом в реализации идеи создания единого информационного пространства <...> информатизации общества - "информационное общество", "интеллектуализация общества", "информационное пространство <...> Поэтому один из первых возникающих вопросов: кто будет выполнять функцию хранения во времени и пространстве

Предпросмотр: Материалы VI научной сессии ГПНТБ СО РАН (9-10 ноября 2000 г., г. Новосибирск).pdf (0,2 Мб)

№3 [Ойкумена. Регионоведческие исследования, 2014]

Научно-теоретический журнал ОЙКУМЕНА регионоведческие исследования. Тематика журнала связана с общей оценкой современного состояния социогуманитарных исследований Дальнего Востока

Критерии безопасного образовательного пространства / 5. Л.И. <...> Безопасность образовательного пространства «Восток-6. Запад» / С.В. <...> Некоторые аспекты безопасности образовательного 8. пространства / С.В. <...> Образовательное пространство как педагогическая 10. реальность / О. <...> Метагеография: Пространство образов и образы 10. пространства . М.: Аграф, 2004. 512 с.

Предпросмотр: Ойкумена. Регионоведческие исследования №3 2014.pdf (0,8 Мб)

Статья охватывает круг вопросов, связанных с кризисом вокруг Ирана и его ядерной программы. Автор подробно анализирует феномен «шестерки» великих держав и рассматривает вопрос о том, можно ли в принципе решить этот кризис методами обычной дипломатии. Особое внимание он уделяет геополитической подоплеке современного иранского кризиса и его основным чертам. Автор подробно освещает варианты исхода данного кризиса

Казалось даже, что США и Иран начнут переговорный процесс, вот-вот договорятся. <...> процесс или оказанию им помощи в уже идущем переговорном процессе. <...> Некоторый просвет в переговорном процессе наступил в середине августа 2011 г. <...>пространства , которое долгий период времени, вроде бы, создают вовлеченные в данный процесс мировые <...> Мыслить Пространством . – Изд. 4-е. – М.: АРКТОГЕЯ-центр, 2000. Льюис Б.

Конспект лекций по учебной дисциплине «Социология». Направление подготовки: 210700 Инфокоммуникацнонные технологии и системы связи. Профиль подготовки: 210700 - Многоканальные телекоммуникационные системы, 210700 - Сети связи и системы коммутации

Изд-во ПГУТИ

Конспект лекций по учебной дисциплине «Социология» предназначен для студентов вузов обучающихся по направлению подготовки 210700 Инфокоммуникацнонные технологии, профили подготовки: Многоканальные телекоммуникационные системы, Сети связи и системы коммутации.

переходить к изучению процессов социального развития; во-вторых, учет изменений структуры социального пространства <...> В "игровое пространство " Хейзинга помещает не только искусство, но и науку, быт, юриспруденцию, военное <...> Оно определяется как агрегация некоторое количество людей, собранных в определенном физическом пространстве <...> Ответные меры; степень готовности к переговорному процессу; возможность нормального развития и разрешения <...> Человечество реализует себя в разнообразных типах обществ, этнических общностей, культурных пространств

Предпросмотр: Конспект лекций по учебной дисциплине «Социологии» Направление подготовки 210700 Инфокоммуникацнонные технологии и системы связи Профиль подготовки 210700 - Многоканальные телекоммуникационные системы 210700- Сети связи и системы коммутации.pdf (0,1 Мб)

№7 [Философия социальных коммуникаций, 2009]

Материалы научно-теоретического журнала посвящены анализу философских проблем социальных коммуникаций в сфере политико-правового, социального и духовного развития человека и общества, выработке теоретико-методологических подходов исследования социальных коммуникаций.

Эту область называют переговорным пространством . <...> Иногда переговорное пространство называют пространством для торга. <...> Важно иметь в виду, что переговорное пространство не является раз и навсегда зафиксированным. <...> Наличие переговорного пространства при отсутствии BATNA – основа для мирного урегулирования конфликта <...> Что, если у участников конфликта нет ни переговорного пространства , ни BATNA?

Предпросмотр: Философия социальных коммуникаций №9 2009.pdf (0,3 Мб)

Деловое общение учеб.-метод. комплекс для всех специальностей

Учебно-методический комплекс адресован студентам специальности 100103.65 Социально-культурный сервис и туризм (очной и заочной форм обучения, а также получающим второе высшее образование). Учебный план включает программу курса «Деловое общение», список литературы, тематику семинарских занятий, темы контрольных работ, методические указания по их выполнению, вопросы для самопроверки и подготовки к экзамену, темы для самостоятельной работы студентов, аттестационно-педагогические измерительные материалы.

<...> <...> <...> Зональные пространства человека и плотность населения – различия у разных народов. <...>

Предпросмотр: Деловое общение.pdf (0,2 Мб)

Деловое общение в социально-культурном сервисе и туризме учеб.-метод. комплекс

Учебно-методический комплекс адресован студентам специальности 100103.65 Социально-культурный сервис и туризм (очной и заочной форм обучения, а также получающим второе высшее образование). Учебный план включает программу курса «Деловое общение в СКСТ», список литературы, тематику семинарских занятий, темы контрольных работ, методические указания по их выполнению, вопросы для самопроверки и подготовки к экзамену, темы для самостоятельной работы студентов, аттестационно-педагогические измерительные материалы.

Зональные пространства человека и плотность населения – различия у разных народов. <...> Зональные пространства : интимная зона, личная зона, социальная зона, общественная зона. <...> Практическое использование зонального пространства в процессе общения. <...> Зональные пространства человека и плотность населения – различия у разных народов. <...> Практическое использование зонального пространства в процессе общения.

Предпросмотр: Деловое общение в социально-культурном сервисе и туризме.pdf (0,2 Мб)

Передовые технологии Ситуационных центров, в том числе использование виртуальных переговорных, поддерживающих естественный характер общения лицом к лицу, и визионариумов в качестве инновационного мультимедиа инструментария отображения информации в стереоскопическом режиме, обеспечивающего коллективную работу с пространственными объектами, позволяют комплексно повысить эргономику общего информационно-коммуникационного пространства и эффективность групповых действий по анализу сложных ситуаций. Применению данных технологий нет границ: образование, наука, государственное управление, бизнес, социальная сфера. Благодаря их использованию создаётся возможность проведения на принципиально новом уровне совещаний, семинаров, электронных конференций, когда участники, с одной стороны, взаимодействуют в привычном, естественном режиме «живого общения», а с другой – могут активно включаться в совместную работу над документами, пространственными моделями, иным сложным контентом

 [email protected] Передовые технологии Ситуационных центров, в том числе использование виртуальных переговорных <...> Ключевые слова: Цифровые технологии, виртуальная переговорная , мультимедиа, анализ сложной ситуации, <...> Виртуальная переговорная сочетает в себе эффективные средства проведения совещаний и коллективной деятельности <...> Отдельное внимание в виртуальной переговорной уделяется средствам совместной работы и организации коллективного <...> Таким образом, создание виртуальных переговорных способствует повышению эффективности совместной работы

В работе проведен сопоставительный экономико-математический анализ различных алгоритмов решения определенного класса задач согласования экономических интересов субъектов, находящихся на различных уровнях иерархической системы управления и имеющих различные критерии оценки своей деятельности. Задачи согласования представлены моделями многокритериальной оптимизации с наличием идеальной точки (моделями А. Вержбицкого), решение которых может осуществляться как формальными методами, так и алгоритмами, включающими эвристические процедуры. Методологической основой работы служит концепция Парето-оптимальности, определяющая согласованное решение как компромисс экономических интересов участников и методики О. Ларичева, применяемой для анализа корректности эвристических процедур в многокритериальных задачах оптимизации. Предложена серия итеративных формально-эвристических алгоритмов поиска согласованного (компромиссного) решения, являющихся модификациями их известных аналогов (Вержбицкого и Зелени) и реализующих возможные схемы сближения идеальной точки с границей области оптимальности по Парето. Произведена оценка корректности используемых в данных алгоритмах эвристических процедур и показаны преимущества разработанного формально-эвристического инструментария (в том числе – скорость сходимости к компромиссному решению и учет при решении задачи неформализуемых критериев экономических субъектов) в сравнении с имеющимися методами предназначенного для согласования экономических интересов в многоуровневых системах управления. Сделан вывод о целесообразности разработки и применения предложенного инструментария в условиях возрастания роли неформальных факторов в управлении современными экономическими процессами и необходимостью встраивания их в систему поддержки принятия решений.

Предполагается, что может быть осуществлена редукция критерия верхнего уровня в пространство критериев <...> Таким образом, интересы верхнего уровня отображены в пространстве критериев нижнего уровня и характеризуют <...> для попадания в них согласованного решения (сужение переговорного множества путем итерации). <...> Процесс согласования осуществляется в пространстве критериев yi{ } . <...> Поиск начальных точек переговорного множества f осуществляется путем решения задачи (1) при ρ = 0.

№1 [Анестезиология и реаниматология, 2012]

Основан в 1956 г. (под названием "Экспериментальная хирургия и анестезиология", с 1977 г. - "Анестезиология и реаниматология"). Главный редактор журнала - Бунятян Армен Артаваздович - академик РАМН, профессор, руководитель отдела анестезиологии и реанимации ФГБУ Российский научный центр хирургии им. академика Б.В. Петровского РАМН, заведующий кафедрой анестезиологии и реаниматологии ФППОВ ГБОУ ВПО Первый Московский государственный медицинский университет им. И.М. Сеченова. журнал клинического направления. Основное внимание журнал уделяет проблемам общей анестезии в хирургии, интенсивной терапии и реанимации. Значительное место на страницах журнала занимает пропаганда передовых методов анестезиологии и реаниматологии в акушерстве, гинекологии и педиатрии (включая микропедиатрию), в стоматологии, оториноларингологии, в амбулаторной практике и многое другое.>Систематически освещаются вопросы интенсивной терапии и реанимации (вне связи с хирургией при травмах, отравлениях, инфекционных заболеваниях).Журнал печатает обзоры и лекции по актуальным проблемам анестезиологии и реаниматологии, дискуссионные статьи, (знакомит читателей с методикой и практикой преподавания общей анестезиологии, интенсивного лечения и реанимации). Освещаются смежные вопросы физиологии, фармакологии и гематологии. Журнал широко освещает вопросы применения новой анестезиологической аппаратуры, средств мониторного наблюдения и экспресс-диагностики, знакомит с новыми препаратами для наркоза. Публикует протоколы заседаний обществ анестезиологов и реаниматологов Москвы, отчеты о всемирных конгрессах, съездах и пленумах правления Научного общества анестезиологов и реаниматологов, информационные материалы и рецензии на различные публикации. Для практических анестезиологов и реаниматологов введен специальный раздел, посвященный редким или поучительным практическим наблюдениям, ошибкам и осложнениям с их разбором и комментариями ведущих специалистов.

Техника пункции и катетеризации эпидурального пространства у больных с ЦП была Рис. 1. <...> В 3-й группе в эпидуральное пространство вводили анестетик в объеме 0,5 мл ∙ кг: 0,5% раствор маркаина <...> , пункции и катетеризации эпидурального пространства в межостистом промежутке LIV-V. <...> Катетеризацию периневрального пространства выполняли нижнеключичным (n = 12) или аксиллярным (n = 11) <...> Для визуализации процесса катетеризации периневрального пространства плечевого сплетения использовали

Предпросмотр: Анестезиология и реаниматология №1 2012.pdf (14,1 Мб)

№1 [Посев, 1993]

Общественно-политический журнал. Выходит с 11 ноября 1945 г., издается одноименным издательством. Девиз журнала - «Не в силе Бог, а в правде» (Александр Невский). Периодичность журнала менялась. Первоначально выходил как еженедельное издание, некоторое время выходил два раза в неделю, а с начала 1968 года (номер 1128) журнал стал ежемесячным.

В этом плане мало что дали и необозримые пространства Сибири. <...> играть свое образную роль в создании того, что вице-президент России назвал "еди ное демократическое пространство <...> умается, в том, на каких путях, какими методами и в каких фор мах экономика способна объединить пространство <...> Флоренский и Лосев сближают космо логические и социологические реалии, видя в однородном ньютоновом пространстве <...> На приморской границе пространство в три морские мили от берега признавалось морской таможенной полосою

Предпросмотр: Посев №1 1993.pdf (0,5 Мб)

В статье подробно изучена эволюция российской позиции относительно статуса Каспийского моря, рассмотрены подходы других прикаспийских государств: Ирана, Азербайджана, Казахстана и Туркменистана. Отмечается, что Каспийское море занимает особое место во внешнеполитических расчетах новых независимых государств, образовавшихся после распада Советского Союза.

Переговорный процесс по определению международно-правового статуса Каспийского моря после своего завершения <...> международного права, согласно которой при появлении в том или ином регионе новых государств статус и режим пространств <...> Азербайджанской Республики, принадлежащий Азербайджанской Республике сектор Каспийского моря (озера), воздушное пространство <...> Выделяются два основных подхода к разграничению морских пространств . <...> Пять стратегий российского освоения пространства после распада СССР // Вопросы философии. 2003. № 10.

Климатические балки: проектирование, монтаж, эксплуатация.

Климатические балки - альтернативное энергоэффективное решение для систем вентиляции и кондиционирования воздуха современных общественных зданий. Впервые в отечественной практике этому вопросу посвящено отдельное издание. В книге всесторонне освещены вопросы теории и практики проектирования систем с активными и пассивными климатическими балками, а также их интеграция в систему климатизации здания, рассмотрены особенности монтажа и эксплуатации. Многочисленные примеры систем с климатическими балками для зданий различного назначения наглядно иллюстрируют процессы проектирования и подбора. Отдельное освещение получила тема программного обеспечения, используемого для проектирования систем кондиционирования воздуха, в том числе и с применением климатических балок. Книга содержит диск с демоверсией программы «Расчет нагрузки на систему кондиционирования воздуха при нестационарных теплопоступлениях», разработанной ведущими отечественными специалистами.

При установке необходимо предусмотреть пространство для обслуживания балок. <...> Площадь свободного пространства между балкой и потолком в вертикальной плоскости должна составлять минимум <...> В пространстве помещения возможно создание: переговорной ; офисного помещения для двух сотрудников <...> (две секции) Размер переговорной 4,8 × 5,0 × 3,0 м = 24 м2 (72 м3). <...> Исходя из необходимости сократить монтажное пространство за потолком (высота корпуса балки в варианте

Переговорные процессы взаимодействия агентов 41 Рис. 2.1. <...> Так, в двумерном пространстве это равносторонний треугольник с тремя вершинами. <...> Мультиагентная модель с переговорными стратегиями Переговорный процесс между агентами в мультиагентной <...>Переговорные процессы взаимодействия агентов..........39 2.2. <...> Мультиагентная модель с переговорными стратегиями 7.2.

Предпросмотр: Мультиагентное моделирование в имитационной системе Simplex3 учебное пособие. - Эл. изд..pdf (0,3 Мб)

В статье проанализирована эволюция внешней политики России в Каспийском регионе на современном этапе (1991-2012). Рассмотрены изменения в подходах российской внешней политики по ключевым проблемам региона: международно-правовому статусу Каспия, добыче и транспортировке каспийских углеводородных ресурсов, милитаризации и экологии.

Практически с этого времени начался переговорный процесс по разграничению моря. <...> В итоге туркменский газ был вытеснен с постсоветского пространства и оказался в полной изоляции от основных <...> Предложения России активизировали переговорный процесс прикаспийских государств. 9 сентября 2000 г. была <...> Политика России в Каспийском регионе: современный этап 81 к его проведению активизировала переговорный <...> В целом Каспийский регион, как часть постсоветского пространства , продолжает оставаться в фокусе внимания

Одной из особенностей экономики последнего десятилетия является ускоренное развитие сферы услуг. Аутсорсинг как один из новых и перспективных видов услуг представляет собой передачу непрофильных функций предприятий другим специализированным фирмам, которые имеют профессиональные кадры для их эффективного выполнения

помещения 3 Отдельное помещение, предназначенное для выполнения функций аутсорсера В2 Недостаточное пространство <...> <...> для организации рабочего места 2 Соответствие пространства одного рабочего места определенным стандартам <...> Поэтому данные параметры могут закладываться в переговорный процесс в пользу аутсорсинговых услуг. <...> Поэтому данные параметры могут закладываться в переговорный процесс в пользу аутсорсинговых услуг.

В статье представлен анализ предпосылок, развития, этапов урегулирования и современного состояния Приднестровского конфликта. Особое внимание уделено изучению позиций его непосредственных участников – Приднестровской Молдавской Республики и Республики Молдова, посредников в урегулировании конфликта – России, Украины и ОБСЕ, а также наблюдателей – США и ЕС. Дана характеристика роли и места конфликта в современных международных отношениях на постсоветском пространстве и проанализированы основные направления его дальнейшего развития. На основе проведенного анализа сделан вывод о возможности сохранения мира в зоне конфликта и определены перспективы урегулирования противоречий.

. № 1 на ПрОСТранСТВе СнГ д.в. малышев* ПРидНеСтРовСКиЙ КоНФЛиКт: тРАеКтоРия РАЗвития В статье представлен <...> дана характеристика роли и места конфликта в современных международных отношениях на постсоветском пространстве <...> республика (ПМр), является одним из наиболее напряженных и, как показало время, трудноразрешимых споров на пространстве <...> Так было и при урегулировании других конфликтов на постсоветском пространстве , но именно в Приднестровье <...> «Мы будем продолжать динамику переговорного процесса, чтобы она не была худшей в этом году, нежели в

В статье рассматривается влияние личностного фактора на эффективность переговорного процесса на примере личностного стиля ведения переговоров В. В. Путина.

ФАКТОРА В ПРОЦЕССЕ ПОЛИТИЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ В статье рассматривается влияние личностного фактора на переговорный <...> В основе переговорного процесса лежит коммуникация сторон, направленная на совместное решение проблем <...>переговорный стиль премьерминистра В.В. <...> Эти компоненты определенным образом влияют и на формирование личностного переговорного стиля. <...> В политическом пространстве он, прежде всего, стремится обрести союзников, партнеров, создать свою команду

М.: ПРОМЕДИА

Автор изучает и анализирует особенности взаимодействия институтов государства и гражданского общества в Пензенской области. Социологическое исследование выявило несовершенство механизмов взаимодействия государства и гражданского общества. Институциональное проектирование позволило автору создать Координационный Совет по предотвращению проблем взаимодействия институтов власти и гражданского общества в регионе. Эта структура способствует преобразованию переговорного процесса между государством и гражданским обществом с учетом современных требований развития общественных отношений.

Эта структура способствует преобразованию переговорного процесса между государством и гражданским обществом <...> This structure promotes the transformation an переговорного process between state and civil society with <...> Социальное пространство включает в себя несколько полей, и агент может занимать позиции одновременно <...> Социология 77 В целом результаты исследования позволяют сделать вывод о том, что общее пространство интеракции <...> Особенности функционирования институтов и социальных сетей на постсоветском пространстве / Д. Ш.

2015 год богат на знаковые юбилеи. Одним из них, безусловно, является 40-летие подписания Заключительного акта Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе, который заложил нормативно-правовые основы современной системы европейской безопасности в виде механизмов СБСЕ/ОБСЕ. В течение всех этих лет среди политиков и ученых не утихали дискуссии относительно целей, форм и перспектив развития данного формата. Для того чтобы попытаться оценить эффективность механизмов ОБСЕ в современных условиях, в данной статье предпринята попытка проанализировать эволюцию организации с точки зрения тех базовых принципов и идей, которые были в ней заложены изначально. Автор выделяет несколько крупных этапов в развитии системы европейской безопасности. Первый охватывает период с середины 1960-х годов, когда идея создания «Европы от Атлантики до Урала» получила системное изложение, до 1983 г. и включает первые успехи «хельсинкского процесса» и его последующий кризис на фоне обострения биполярного противостояния. Следующий этап, с провозглашения советским руководством политики «нового мышления» до 1991 г., ознаменовался институционализацией деятельности СБСЕ в рамках «парижского процесса». После распада Советского Союза российское руководство стремилось трансформировать и расширить деятельность СБСЕ, превратив его в основу системы евроатлантической безопасности, однако этот курс был свернут с началом процесса расширения НАТО на восток. Неудача «парижского процесса» поставила вопрос о необходимости глубокого реформирования институтов ОБСЕ, а также активизировала поиски альтернативных переговорных форматов. Как отмечает автор, эти поиски не увенчались успехом, что возродило интерес к роли ОБСЕ как традиционного страховочного механизма в отношениях между Россией и США. Впрочем, как показывает анализ деятельности ОБСЕ в ходе югоосетинского конфликта и кризиса на Украине, перспектив для реализации концепции "общеевропейского дома" становится все меньше.

необходимости глубокого реформирования институтов ОБСЕ, а также активизировала поиски альтернативных переговорных <...> Третье - допустимость замены ОБСЕ какой-либо иной переговорной площадкой, менее бюрократизированной и <...> К середине 2011 г. между участниками ЕАСИ начались разногласия по структуре переговорных пакетов. <...> По его словам, международные конференции созываются при отсутствии переговорных форматов, в то время <...> Однако перспективы сохранения ОБСЕ как уникального переговорного формата вызывают серьезные опасения

№4 [Вестник психосоциальной и коррекционно-реабилитационной работы, 2011]

В марте 1994 года Консорциум «Социальное здоровье России» совместно с российской Ассоциацией работников социальных служб учредил профессиональный периодический журнал «Вестник психосоциальной и коррекционно-реабилитационной работы». Это было первое периодическое издание для вновь формирующегося в России профессионального сообщества социальных работников и социальных педагогов, практических психологов, работающих в различных межведомственных учреждениях новой для России социальной инфраструктуры, оказывающих социально-психологическую и психолого-медико-педагогическую помощь детям и семьям группы риска. Этот журнал предназначается также и для впервые открывающихся в России факультетов социальной работы и социальной педагогики, и для стремительно растущих психологических факультетов, готовящих практических психологов для социальных служб и образования. ИЗДАНИЕ С 2017 ГОДА ВЫХОДИТЬ НЕ БУДЕТ!!!

Приезжают со своими проблемами в это особое пространство профессиональных отношений, которое сложилось <...>пространства , необходим выход партнеров за узкие границы своего видения и своих позиций. <...> Соблюдение этого принципа способствует обострению внимания переговорщиков на расширении переговорного <...>пространства , что ведет к коррекции их позиций и к отходу от узкопонимаемых интересов. <...> Выход из тупика – в расширении переговорного поля с включением в него интересов короля, главные из которых

Предпросмотр: Вестник психосоциальной и коррекционно-реабилитационной работы №4 2011.pdf (0,4 Мб)

в статье анализируются объективные условия и возможности субъективного выбора национальным государством варианта политики международной интеграции. На примере Беларуси показана важность наличия технологических и инфраструктурных предпосылок, а также прагматических ориентаций массового сознания для оптимального протекания процесса интеграции. Раскрыта специфика геополитических и социокультурных факторов международной интеграции Беларуси. Автор дает характеристику рискам, возникающим в процессе выбора варианта международной интеграции, рассматривает перспективы их минимизации

между европейским и евроазиатским пространствами интеграции ставит вопрос об отношении этого пространства <...> результат стратегического выбора национальных властвующих элит, предмет согласования интересов, сложного переговорного <...> Все это лишь подчеркивает значение переговорного процесса и роли участвующих в нем политических субъектов <...> Это заметно сокращает возможности влиять на условия и правила интеграции, но не исключает переговорного <...> Как мы уже показали, это риски субъектного выбора политической элиты, реализуемые в переговорном процессе

Технология организации дополнительных услуг в гостинице и пути ее совершенствования (на примере отеля DoubleTree by Hilton Moscow – Marina)

Проверено через систему поиска текстовых заимствований

требованиям, предъявляемым к экскурсионным услугам, 32 включая протяженность экскурсии во времени, наличие пространства <...> располагает 10 конференц-залами с дневным освещением общей площадью 1350 м². 48 Многофункциональное пространство <...> Оно включает в себя предоставление услуг переговорных комнат. <...> автоматически собираются, формируя отдельную зону, и разбираются в компактный паркинг, вновь открывая общее пространство <...> Проведем закупку двух столов для переговорных комнат.

Предпросмотр: Технология организации дополнительных услуг в гостинице и пути ее совершенствования (на примере отеля DoubleTree by Hilton Moscow – Marina).pdf (0,3 Мб)